来源|深氪新消费郑栾
说到互联网上最魔性的广告，除了每周四定时出现的肯德基“疯狂星期四”，就莫过于抖音、B站中时常出现的转转广告了。
“对了，说到手机，你们换掉的旧手机一般都怎么处理呢？我这台xx在转转上……”“我这台iPhone13在转转上买的，整整比新机便宜3000多呢！”
突兀的插入时机、强硬的广告词、铺天盖地的视频插入，这种反差感让很多网友开始模仿玩梗。
除了魔性的广告，转转还获得腾讯注资，和京东、滴滴、美团一起出现在微信的“服务”首页，得到海量的流量加持。今年6月，转转的业务还从线上延伸到线下，在北京开出一家面积超过3000平米的“超级转转”线下店。
坐拥巨大流量，转转在和爱回收、闲鱼等二手平台的竞争中处于什么样的地位？它又是如何盈利的？
01二手电商三国杀，转转难寻生态位
闲鱼、爱回收和转转，二手电商平台三大巨头的博弈，其实是几个大厂的博弈——闲鱼的背后是阿里巴巴，爱回收的背后是京东，转转背后则有腾讯站台。
从模式上看，闲鱼是以C2C为主的社交化二手交易模式，其拥有庞大的用户基础，注册用户数超5亿。在交易模式上，用户可直接发布闲置物品，通过与买家的沟通交流完成交易。
而转转和爱回收，都是C2B2C模式。爱回收的优势在于分布于全国268座城市的1819家门店，这些门店的检测设备和店员能够帮助卖家迅速完成检测和回收，同时大量分布在商圈的门店也为爱回收带来了天然流量。
而转转的模式，更多依赖于回收供应链。
在质检方面，转转自主研发了先进的质检系统，对包括电子产品、奢侈品等各类商品进行严格检测。以二手手机为例，通过自动化的性能、电池、外观检测流程，确保商品质量信息透明化。在服务上，转转推出转小蜜等增值服务，帮助卖家提升商品曝光度与销量并收取佣金。
但这些优势大多只能为买方带来良好的体验，对卖方来说，转转的回收过程和抽成比例很不友好。
借助京东对3C产品买家的天然吸引力，爱回收在电子产品二手流通，尤其是手机回收领域拓宽了护城河。当下，转转很难在这个领域击败爱回收。
财报显示，2024年爱回收实现营收163.3亿元，同比增长25.9%。其中，自营业务收入148.4亿元，同比增长27.3%。转转虽然透露过，公司已经在2023年年底实现了盈利，但2020年之后，转转就不再对外详细地披露数据。
在与闲鱼的竞争中，转转也落于下风。在二手电商平台中，闲鱼的用户量遥遥领先，足有转转的6倍之多。
QuestMobile发布的《2025中国移动互联网春季报告》显示，2025年3月，闲鱼用户规模达到了2.15亿，同比增长20.8%；爱回收用户规模为1555万，同比增长了2.2%；转转的用户规模为3588万，虽然高于爱回收的用户规模，但同比减少了5.3%，呈现负增长趋势。
显然，转转仍然需要寻找新的增长点。
正因如此，转转在投放海量广告，制造声量的同时，开始转战线下，一方面迅速补齐自己的线下短板，另一方面试水二手奢侈品市场，开辟新战场。
开设线下门店是转转发展历程中的一个重要里程碑，虽然面临着诸多挑战，但也蕴含着巨大的机遇。如果转转能够成功解决线下门店运营中的各种问题，实现线上线下的有效融合，那么必将为其打开新的蓝海，同时占据二手奢侈品和电子产品两个生态位。
但无数互联网品牌的经历都证明，从线上电商到线下开店，并不是一件容易的事，一旦线下开店不顺，面对闲鱼的海量用户和爱回收的稳扎稳打，转转很难再有作为。
02发力线下，转转力图开拓二手奢侈品蓝海
2024年9月，转转全资并购红布林，这一举措为其盈利模式带来了新的增长点。
红布林专注于二手奢侈品交易，在奢侈品鉴定、供应链管理以及用户资源等方面具有丰富的经验和优势。转转收购红布林后，得以快速拓展其在二手奢侈品领域的业务。通过整合双方的资源，转转能够为用户提供更多种类的二手奢侈品选择，满足了高端消费群体的需求。
同时，在二手奢侈品交易过程中，转转可以通过收取交易手续费、鉴定费等方式增加盈利来源。
收购之后，转转紧锣密鼓地开始筹备其线下门店。
2025年6月9日，转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”正式开业。这家店位于北京友谊商店三层，占地面积超3000平方米，主要售卖二手箱包、鞋服、首饰腕表等产品，为国内首家二手多品类循环仓店。“超级转转”的亮相，标志着转转在业务拓展方面迈出了重要的一步。
对于转转开设线下门店的举措，市场反应积极。根据转转公布的数据，在试营业期间，门店在大众点评服装鞋服类排名第一，超80%客流自发传播。家庭客群与中老年用户占比达30%，这说明二手循环正在突破年龄圈层，吸引了更广泛的消费群体。
从转转自身的发展战略来看，开设线下门店是其构建“线上+线下”融合生态的关键一环。线下门店可以为用户提供更加直观的购物体验，让用户能够亲眼看到、亲手触摸商品，增强用户对商品的信任度。同时，线下门店也可以作为品牌展示的窗口，提升品牌的知名度和美誉度。
然而，开设线下门店也面临着诸多挑战。首先是成本问题，包括房租、装修、人员工资等方面，都需要大量的资金投入。
其次是库存管理问题，如何确保门店的商品种类丰富、库存充足，同时又避免库存积压，是需要解决的难题。
此外，如何将线下门店与线上平台进行有效的整合，实现线上线下的协同发展，也是转转需要思考的重要问题。
但总体而言，转转开设线下门店的前景依然值得期待。随着人们消费观念的进一步转变，越来越多的人愿意尝试二手商品消费。线下门店可以为用户提供一种全新的购物体验，满足他们对于品质、个性化和社交化的需求。
如果转转能够充分发挥其线上平台的优势，结合线下门店的特点，实现线上线下的深度融合，那么“超级转转”有望成为转转新的增长引擎，推动其在二手经济领域取得更大的发展。
03二手流通：不管赔不赔本，先把吆喝赚了
二手流通，确实是一个万亿级，低集中度的市场。
中国旧货业协会数据显示，2023年全国旧货流通行业交易规模约为1.32万亿元，同比增长5.6%。2024年交易额保持增长态势，约1.4万亿元。
而通过“国内第三大”二手手机回收商闪回科技递交的招股书，可以看到这样的数据：行业前二的两家公司，在手机回收这一领域的市场份额也不足10%，其他公司的市场份额更是在1.5%以下。
此外，我国的二手奢侈品流通率不足5%，如果能将流通率提升至欧美国家和日本25%的平均水平，二手奢侈品的市场规模将高达2500亿元。
因此，这个万亿级别的市场目前还没有真正的头部玩家，如果有一家公司能将二手流通领域打通，占据优势地位，将产生出不可忽视的商业价值。这也是转转、闲鱼、爱回收等二手回收平台屡屡获得大笔融资的原因。
最开始，转转其实是58同城中的一个二手频道，却在二手电子产品的不断发展下逐渐独立，并且在2017年获得腾讯的2亿美元融资，在2019年又获得58同城和腾讯的3亿美元融资，还在微信的九宫格列表中有了自己的入口，蹭上了微信的流量。
可以说，在二手流通这个领域，转转是腾讯钦点的占位者。
在业务模式和品类上，转转更侧重于提供专业的二手交易服务，尤其是在电子产品等品类上，有自己专属的专业团队以及评判标准。
二手交易是非标的，非标就难以产生信任。从这个角度看，C2C模式的闲鱼无疑是最成功的，C2C模式的不信任是用户之间的，而闲鱼在交易保障上的举措能尽量减小这种不信任。
而转转的选择，是加强检测团队和供应链，提升成本以减轻买方的不信任感。但在数码3C领域，被转嫁了更多成本的卖方往往会另寻其他渠道，最终导致转转在数码3C领域难以快速做大。
最终，转转选择开辟二手奢侈品的新赛道，既能避开闲鱼与爱回收的正面竞争，又能发挥出检测团队和供应链优势。但这家被腾讯流量加持的平台，未来是否能真正“掘到金”，还要看二手奢侈品市场对它的接受度。
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